5 dicas de vendas para aumentar as matrículas da sua IE

5 dicas de vendas para aumentar as matrículas da sua IE

O setor de educação foi um dos que mais se expandiu nos últimos anos, tornando-se mais amplo e com mais oportunidades, porém, mais competitivo. Com a evolução tecnológica e a ampliação dos programas governamentais voltadas ao ensino, os quais priorizaram a concessão de crédito estudantil e bolsas de estudos, o que se viu foi o surgimento de Instituições de Ensino (IEs) com diferentes modelos de atuação. Nesse cenário, aumentar as matrículas virou um desafio constante.

Assim, a área de vendas dentro das IEs aumentou sua importância, sendo decisiva para o bom desempenho econômico e crescimento dessas entidades. Sabemos que elevar o número de alunos de uma Instituição de Ensino não é tarefa simples, mas é possível desenvolver estratégias que colaborem nesse sentido.

Para ajudar a vencer esse desafio, separamos 5 dicas de vendas que podem ser aplicadas na sua IE. Confira!

1. Desenvolva uma sensação de urgência

Desenvolver campanhas que tragam uma sensação de urgência, como ter a necessidade de efetivar a matrícula logo após passar no vestibular, é nossa primeira dica. Aliás, é uma excelente estratégia para aumentar as matrículas da sua IE!

Basicamente, essa estratégia consiste em divulgar bolsas parciais ou integrais, ofertas, descontos nas mensalidades ou em outros serviços, sempre apelando para um tempo limite, ou seja, informando aos potenciais alunos que eles precisam se matricular até determinada data sob pena de perderem esses benefícios.

Campanhas que oferecem alguns benefícios somente para os primeiros “X” alunos matriculados, ou seja, tendo limite de concessões, também é uma boa estratégia.

Todas essas ações geram uma sensação de urgência, de pressa, pois ninguém gosta de perder promoções, descontos e outras vantagens, ainda mais em cursos que durarão anos.

2. Invista em marketing de conteúdo voltado para vendas

Para captar mais alunos, é importante estar atento aos meios digitais, especialmente em relação às principais técnicas de marketing de conteúdo voltadas para vendas.

A Web é uma importante aliada para IEs que desejam aumentar as matrículas, especialmente porque o público jovem se faz presente nela de forma constante e ativa.

É fundamental realizar um correto planejamento de conteúdo para atrair e engajar leads (contatos) visando transformá-los em alunos. Não esqueça de planejar a produção de conteúdo pensando também nos pais ou responsáveis pelos alunos, pois eles também estão na Web e são os que possuem maior poder de decisão no momento da matrícula.

Invista em conteúdo para todos os estágios do funil de vendas, desde a captação dos leads, passando pela gestão de relacionamento nas redes sociais e outros canais, até chegar na conversão e fidelização do aluno.

Está gostando das nossas dicas? Continue conosco e confira as próximas!

3. Invista em Inbound Sales

Inbound sales, ou vendas inbound, é um conceito que visa a utilização de meios tecnológicos, como aplicativos móveis, sites, mídias sociais e outras ferramentas, para atrair clientes de forma natural, sem ser invasiva. Está intimamente ligado ao marketing de conteúdo e ao inbound marketing, que também objetivam a captação de leads de forma orgânica, agregando valor a eles.

As equipes de vendas precisam aplicar ações de inbound sales em suas estratégias, podendo até mesmo integrá-las a outras das dicas citadas. Fazendo assim, no momento da abordagem direta, a equipe de vendas conseguirá que os leads estejam mais preparados e engajados para tomar a decisão de matricular-se em sua IE.

4. Padronize o processo de abordagem dos vendedores

É muito importante estabelecer um processo de abordagem para que os vendedores consigam chegar até os potenciais alunos em momentos propícios, já sabendo quais são suas necessidades e o que abordar para convencê-los a se matricular.

O processo de abordagem deve ser definido pela equipe de vendas em conjunto com a equipe de marketing e de atendimento, para que os vendedores não só saibam o momento certo da abordagem, mas também tenham em mãos as informações coletadas nas campanhas de marketing e nos meios virtuais (via ações de relacionamento ou inbound marketing), tornando as ações de vendas mais eficientes.

Para não perder o foco, é importante definir um SLA (Acordo de Nível de Serviço) entre os setores de marketing e vendas da IE. Nesse acordo deve ser combinado, por exemplo, quantos leads qualificados pelo marketing serão entregues para o setor de vendas trabalhar. Em contrapartida, o acordo deve estabelecer quantos desses leads serão abordados por dia pelo setor de vendas, afim de que se cumpram as metas estabelecidas para aumentar as matrículas da Instituição de Ensino.

5. Busque formas de trabalhar leads que não se matricularam

Aqueles leads que não foram convertidos (potenciais alunos que não se matricularam) não devem ser descartados pela sua equipe de vendas. É vital que ela trabalhe mecanismos, como envio de e-mails ou outros contatos periódicos, para tentar transformar esses leads em alunos no futuro.

Se um lead não se converteu em um aluno de curso regular, ele pode ter potencial para se tornar um aluno de um curso de extensão ou de cursos livres da IE. Para isso, vale pesquisar quais foram os motivos que fizeram os potenciais alunos não se matricularem, bem como os principais assuntos que eles mais comentam sobre as IEs. É preciso que a equipe de vendas se prepare bem para uma nova abordagem!

Veja um resumo das dicas que você acompanhou até aqui!

5 Dicas de Vendas

Dica bônus! Fidelize os clientes para aumentar as matrículas

Além de aplicar as dicas acima para aumentar as matrículas da sua Instituição de Ensino, também é importante adotar estratégias para reter os alunos que já estão matriculados, buscando aumentar seus níveis de satisfação, objetivando sua fidelidade. Assim, eles mesmos se encarregarão de divulgar a sua IE para mais pessoas, fazendo o famoso marketing boca a boca.

O processo de fidelização dos alunos atuais da IE poderá ser trabalhado e explorado pelo setor comercial por meio de concessão de descontos, bolsas de estudos e outros benefícios para quem contribuir com a indicação da Instituição de Ensino e essa indicação se converter em novas matrículas. Lembre-se, seus atuais clientes são seus melhores vendedores!

Agora que você já conferiu todas as dicas, que tal colocá-las em prática na sua IE? Se já tem utilizado algumas delas para aumentar as matrículas, compartilhe conosco nos comentários!

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